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|新的私域增长模型,你了解多少?

【北京联盟摘要_|新的私域增长模型,你了解多少?】获取用户(Acquisition)-激活用户(Activation)-提高留存率(Retention)-用户转化(Revenue)-推荐自传播(Referral)这个模型非常经典,同时也具有侵略性,因此也被业内称作为“海盗模型”,我们通常会用漏斗或者金字塔模型来进行形象化的表达。AARRR模型


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图片来源@视觉中国文丨时趣
接触过增长运营的朋友应该都知道 , 在互联网增长方法论中有一个知名的“AARRR”模型 , 这也被今天众多品牌用作私域流量的增长模型 , 因此如今也不仅仅在互联网运营行业中运用 , 也被不少消费品牌拿来复制 。
AARRR模型最初是07年由Dave Mcclure发明 , 而他是500 Startups的创始人 , 这是一家位于硅谷的风投机构及创业加速器 。总体来说 , AARRR模型将用户所有的行为过程分解为5个指标:
获取用户(Acquisition)-激活用户(Activation)-提高留存率(Retention)-用户转化(Revenue)-推荐自传播(Referral)
这个模型非常经典 , 同时也具有侵略性 , 因此也被业内称作为“海盗模型” , 我们通常会用漏斗或者金字塔模型来进行形象化的表达 。
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AARRR模型图示 , 图片来自网络
AARRR模型的优势在于 , 他可以建立流量传播的闭环 , 通过裂变传播的方式不断实现拉新 , 同时 , 由于是用户自发传播 , 因此拉新成本也就非常低 , 适合创业公司的增长阶段 , 比较经典的例子就是Airbnb的早期增长 , 完全是采用增长黑客的方法实现的 。
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Airbnb的AARRR模型思路 , 图片来自网络
今天 , AARRR模型在互联网之外的品牌也不断应用 , 尤其是在私域流量的营销风潮下 , 运营和营销本身的界限已经模糊 , 而几乎每一个步骤都可以在品牌运营中找到对应的东西 。
比如说获客(A)依靠品牌本身的传播流量沉淀到私域流量池中实现;提高活跃(A)通过流量池运营手段实现 , 比如说公众号内容、社群活动、优惠券推送等;提高留存(R)可以通过内容和活动的不断推进和迭代实现;获取收入(R)则是通过促销活动促进产品销售转化;而自传播(R)则是在产品体验设置裂变钩子 , 比如说砍价、助力、拼团等等 , 实现社交裂变 。
这套方法尽管有效 , 但也面临过一些质疑 , 比如说如果真的想要做到低成本获客 , 就必须要找到流量的洼地 , 而在成熟的广告传播渠道中 , 并不存在能获得超高ROI的流量洼地 。那么 , 为什么许多互联网企业可以做到“增长黑客”呢?
我们拿Airbnb举例 , 早期Airbnb用户数较低 , 但当时该领域的最大对手Craigslist拥有海量的用户数 , 如何拉来Craigslist的用户成为主要的增长思路 。因此 , Airbnb推出了一项功能 , 让用户在Airbnb上发布信息的同时 , 能够方便将房源信息内容拷贝到Craigslist上 , 但事实上 , Craigslist并没有提供这种数据接口 。
简单来说 , 这种拉新增长方式确实是一种类似于hack的手段 , 因此也被称之为“增长黑客” , 但难点在于 , 这种“黑客”渠道需要品牌反复做AB测试 , 甚至很多时候有运气因素 , 而且不少手法并不“正规” , 游走在平台规则的模糊地带 。
其实在微信中我们就能看到很多这类的“擦边球”尝试 , 前两年知识付费大热的时候 , 朋友圈裂变刷屏 , 后来被微信官方打击控制 , 而微信群中时常出现的淘口令 , 也是淘系电商在微信流量中增长突围的方式 。
渠道规则、平台规则不断在变动 , 这就要求AARRR模型中获客的源头策略不断调整 , 这是一场品牌与平台渠道的攻防战 。当然 , 消费类品牌通常依旧是通过广告投放购买流量 , 但这样的成本无疑还是高的 。

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